《话语操纵术2》读书笔记
理解感知模式，提升沟通共鸣
人们会通过视觉(V)、听觉(A)和肢体(K)等不同感知模式来获取信息。理解对方的主导感知模式，并有意识地运用对应的词汇，可以增强双方的共鸣和理解程度。例如视觉化的人更喜欢”看到”、”明白”等词语，而听觉化的人则更偏好”听到”、”了解”。🤝
| 感知模式 | 常用词语 | 沟通偏好 |
|---|---|---|
| 视觉(V) | 看到、明白朦胧、展望 | 喜欢图像、图表等视觉材料 |
| 听觉(A) | 听到、了解、共鸣、谈论 | 更在意声音、语调和说话方式 |
| 肢体(K) | 感受、实在、牢固、抓住 | 偏好实物演示和亲身体验 |
运用语音技巧增强共鸣
除了词语选择，我们还可以通过调整语速、声调、音量和方言等语音特征来与对方形成共鸣。例如:
- 语速配对:模仿对方的语速快慢，让对方以自己舒适的节奏接收信息
- 声调配对:随着对方声调的高低变化调整自己的声调
- 音量配对:对方嗓门提高时自己也提高，对方放低时自己也放低
- 方言配对:尝试使用对方的方言元音，让对方感受到你对他们的关注
除此之外，我们还可以通过呼吸节奏和深度的配对来在更深层次上形成共鸣。
掌握谈话主导权
一旦与对方形成稳定的共鸣，我们就可以尝试掌握谈话的主导权，从而影响对方。具体做法是:
- 先跟随对方的节奏，如姿势、呼吸等
- 测试共鸣深度，如对方是否会跟随你的变化
- 如果对方跟随，则逐步改变自己的节奏，直到对方不再跟随
- 此时你已掌握主导权，可以主动影响对方
价值观决定行为，洞悉价值观助力说服
价值观反映一个人最看重的东西，决定了其所有行为和决定。我们可以通过以下方式发现对方的价值观:
- 留意对方什么时候情绪高昂、充满活力，可能就是谈及自己的价值观
- 直接询问”您觉得XXX最重要的是什么？”来挖掘对方的价值观所在
- 根据对方的价值观，阐述你的产品/创意如何能帮助实现这一价值观，从而达到事半功倍的说服效果
例如，在向一位小企业主推销数据库软件时，我们可以通过对话发现，对方最重视的是能尽快拿到报告回陪伴家人。于是我们就可以重点强调该软件的高效性，帮助对方实现”家庭第一”的价值观，从而更容易说服对方购买。
总之，洞悉对方的价值观并结合其需求来阐述自己的主张，是非常高效的说服方式。🧭